Cùng một phòng khách sạn, giá bán vào dịp Tết và giá bán vào một ngày giữa tuần tháng 11 không thể giống nhau — vì nhu cầu (demand, tức số khách muốn đặt phòng tại một thời điểm) của hai giai đoạn này rất khác nhau. Seasonal pricing (định giá theo mùa) là cách đặt các mức giá khác nhau cho các giai đoạn khác nhau trong năm, thay vì giữ một giá cố định suốt 365 ngày. Bài viết này giải thích khái niệm này theo hướng dễ áp dụng cho người mới làm quản lý doanh thu (Revenue Manager — người chịu trách nhiệm quyết định giá phòng và chiến lược bán phòng), kèm những điều cần cẩn trọng khi đặt con số cụ thể.
Tóm tắt nhanh
- Chia mùa theo nhu cầu thực tế của từng thị trường và ngày lưu trú, không sao chép lịch giá của khách sạn khác.
- Lập khung giá có điều kiện theo dự báo, thời gian đặt trước và lượng phòng còn lại.
- Ở mùa thấp điểm, đánh giá gói bán và kênh theo doanh thu sau chi phí thay vì chỉ giảm giá để lấp phòng.
Seasonal Pricing Là Gì?
Seasonal pricing chia năm thành các giai đoạn theo mức độ nhu cầu, thường gồm ba nhóm:
- Peak season (mùa cao điểm): nhu cầu cao, nhiều khách muốn đặt cùng lúc nên khách sạn có thể đặt giá cao hơn mà vẫn bán được phòng.
- Shoulder season (mùa vai — giai đoạn giao mùa giữa cao điểm và thấp điểm): nhu cầu ở mức vừa phải, tương đối ổn định.
- Low season (mùa thấp điểm): nhu cầu thấp, khách sạn cần cân nhắc giảm giá hoặc thêm giá trị để lấp đầy phòng thay vì để trống.
Mục tiêu không phải là “tăng giá cho vui” mà giữ mức giá phù hợp với nhu cầu thực tế ở từng thời điểm, để vừa không bỏ lỡ doanh thu khi cầu cao, vừa không để phòng trống quá nhiều khi cầu thấp.
Mùa Cao/Thấp Khác Nhau Theo Từng Thị Trường
Mùa cao điểm không giống nhau ở mọi nơi vì phụ thuộc vào loại khách và lý do họ đi du lịch hoặc công tác. Ví dụ, điểm đến nghỉ dưỡng biển thường đông khách vào dịp Tết Nguyên Đán, mùa hè và các kỳ nghỉ lễ dài, thưa khách hơn vào mùa mưa hoặc giữa hai kỳ nghỉ lớn; trong khi khách sạn thành phố phục vụ khách công tác lại đông khách theo lịch hội nghị, triển lãm và thưa khách hơn ngay sau Tết. Đây chỉ là xu hướng chung của ngành, không phải quy luật cố định cho mọi khách sạn.
Cách đáng tin cậy nhất để biết mùa cao/thấp của chính khách sạn mình là xem lại lịch sử booking ít nhất một đến hai năm gần nhất, và nếu có điều kiện, tham khảo thêm STR report (báo cáo benchmark — so sánh hiệu suất — do công ty STR tổng hợp từ dữ liệu nhiều khách sạn trong cùng khu vực).
Xây Dựng Khung Giá Theo Mùa — Không Có Công Thức Chung Cho Mọi Khách Sạn
Bước 1 — Xác định base rate (giá nền): mức giá bạn đặt cho giai đoạn shoulder season, khi nhu cầu ở mức trung bình và khách sạn đạt công suất phòng (occupancy — tỷ lệ phần trăm phòng có khách trên tổng số phòng) mà bạn cảm thấy hợp lý.
Bước 2 — Điều chỉnh giá lên hoặc xuống theo mùa: nhiều khách sạn dùng một hệ số nhân riêng cho mùa cao và mùa thấp so với base rate. Tuy nhiên, không có một bộ hệ số “chuẩn” áp dụng được cho mọi khách sạn — mức chênh lệch phù hợp phụ thuộc vào vị trí, mức độ cạnh tranh trong khu vực, loại khách (nội địa hay quốc tế), và quan trọng nhất là dữ liệu booking thực tế của chính khách sạn. Một khách sạn ở vị trí hiếm có lựa chọn thay thế trong mùa cao điểm có thể tăng giá nhiều hơn một khách sạn nằm trong khu vực có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Cách làm an toàn là tăng giá dần dần, theo dõi tốc độ đặt phòng (booking pace) sau mỗi lần điều chỉnh, và benchmark (so sánh) với giá của các khách sạn tương đương trong khu vực thay vì áp một con số có sẵn.
Giá cuối tuần so với ngày thường cũng nên được xử lý theo logic tương tự: nhiều thị trường khách nội địa có xu hướng trả giá cao hơn vào cuối tuần, nhưng mức chênh lệch cụ thể nên dựa trên pickup (tốc độ đặt phòng thực tế) và phản ứng của thị trường, không nên áp một tỷ lệ phần trăm cố định cho mọi khách sạn.
Công Cụ Hỗ Trợ Seasonal Pricing
Nếu khách sạn có ngân sách, các công cụ dynamic pricing (định giá linh hoạt theo thời gian thực) như PriceLabs, Beyond Pricing hay RoomPriceGenie có thể tự động điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu, giá đối thủ và dữ liệu mùa vụ, đồng thời kết nối với các kênh bán như Booking.com, Airbnb.
Nếu chưa có công cụ tự động, nhiều hệ thống PMS (property management system — phần mềm quản lý khách sạn, dùng để quản lý đặt phòng, phòng trống và giá) vẫn cho phép thiết lập các mức giá theo từng giai đoạn với ngày bắt đầu/kết thúc cố định. Nên đặt lịch xem lại giá theo mùa định kỳ để không bỏ lỡ các giai đoạn nhu cầu thay đổi.
Chiến Lược Lấp Đầy Phòng Mùa Thấp
Seasonal pricing không chỉ là tăng giá mùa cao — phần quan trọng không kém là có kế hoạch cho mùa thấp, thay vì chấp nhận để phòng trống:
- Ưu đãi đặt sớm (early bird): khuyến khích khách đặt trước nhiều tuần, giúp khách sạn dự báo nhu cầu (demand forecast — ước tính trước số phòng sẽ bán được) sớm hơn và có thời gian điều chỉnh giá nếu cần.
- Ưu đãi sát ngày (last minute): với những ngày còn nhiều phòng trống gần đến hạn, giảm giá có kiểm soát có thể tốt hơn để trống hoàn toàn, miễn là mức giảm vẫn đảm bảo chi phí vận hành phòng đó.
- Gói ở dài ngày: khuyến khích khách ở nhiều đêm hơn với mức giá ưu đãi trên mỗi đêm; ADR (giá phòng bình quân) có thể thấp hơn nhưng tổng doanh thu và công suất phòng vẫn được cải thiện.
- Khai thác khách nội địa/khách gần khu vực: vào mùa thấp điểm với khách quốc tế, các gói nghỉ dưỡng cuối tuần dành cho khách nội địa có thể giúp lấp đầy phòng mà không phải cạnh tranh giá trực tiếp với các kênh quốc tế.
Kết luận
Seasonal pricing là một framework có hệ thống, không phải việc đặt giá theo cảm tính. Ba nguyên tắc cốt lõi cần nhớ:
- Không giữ một mức giá cố định quanh năm — mức giá nên phản ánh nhu cầu thực tế của từng giai đoạn.
- Không sao chép hệ số hay tỷ lệ phần trăm từ nguồn khác — mức chênh lệch giá phù hợp phải dựa trên dữ liệu booking, mức độ cạnh tranh và phản ứng thị trường của chính khách sạn.
- Luôn có kế hoạch cho mùa thấp điểm — đừng chỉ tập trung vào việc tăng giá mùa cao mà bỏ qua chiến lược lấp đầy phòng khi nhu cầu giảm.
Khi đã nắm được seasonal pricing, bước tiếp theo đáng tìm hiểu là demand forecasting (dự báo nhu cầu) để việc đặt giá theo mùa trở nên chính xác hơn dựa trên dữ liệu thay vì kinh nghiệm.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Có. Quy mô nhỏ không miễn trừ việc nhu cầu thay đổi theo mùa. Khách sạn nhỏ có thể bắt đầu đơn giản: chia năm thành 2-3 giai đoạn giá dựa trên lịch sử booking của chính mình và thiết lập trong PMS đang dùng, không cần đầu tư công cụ dynamic pricing đắt tiền ngay từ đầu.
Nếu chưa đủ 1-2 năm dữ liệu booking riêng, hãy tham khảo mùa vụ du lịch chung của điểm đến (qua số liệu khách du lịch của Sở Du lịch địa phương, xu hướng tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm, hoặc dữ liệu từ các OTA đối tác), đồng thời quan sát tỷ lệ lấp đầy của các khách sạn tương đương trong khu vực. Càng tích lũy thêm dữ liệu thực tế, các quyết định giá sau này càng chính xác hơn so với chỉ dựa vào mùa vụ chung.
Không có một tỷ lệ cố định đúng cho mọi khách sạn. Quyết định nên dựa trên: mức độ khan hiếm phòng trống trong khu vực tại thời điểm đó, giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, và phản ứng thực tế của thị trường khi bạn thử tăng giá dần từng bước. Theo dõi booking pace sau mỗi lần điều chỉnh để biết mức tăng có còn phù hợp hay đã vượt ngưỡng khách chấp nhận.
Đây là quyết định hợp lý để giảm rủi ro khách đặt giữ chỗ rồi hủy vào phút chót trong giai đoạn nhu cầu cao nhất năm. Tuy nhiên, số đêm tối thiểu cụ thể nên dựa trên hành vi đặt phòng thực tế của khách sạn mình (tỷ lệ hủy, thời gian lưu trú trung bình trong các mùa Tết trước), không nên áp dụng một con số nghe đâu đó như quy chuẩn chung cho mọi khách sạn.
Seasonal pricing đặt mức giá theo các giai đoạn cố định trong năm (mùa cao/vai/thấp), còn dynamic pricing điều chỉnh giá liên tục theo nhu cầu thực tế hằng ngày, kể cả trong cùng một mùa. Hai cách này bổ sung cho nhau: seasonal pricing là khung giá nền, dynamic pricing tinh chỉnh thêm bên trong khung đó. Khách sạn mới bắt đầu thường nên làm tốt seasonal pricing trước, sau đó mới cân nhắc đầu tư công cụ dynamic pricing.
