Một báo cáo có thể ghi “pace tăng”, “ADR giảm” và “OTA chiếm tỷ trọng lớn”. Ba nhận xét đó chưa đủ để quyết định đổi giá. Cần biết pace được đo cho ngày lưu trú nào, ADR tính từ doanh thu nào và OTA đang được xem là kênh bán hay nhóm khách. Từ điển này xếp thuật ngữ theo trình tự sử dụng: đọc nhu cầu, đo hiệu suất, quyết định giá và kiểm tra kênh bán.
Tóm tắt nhanh
- Đọc thuật ngữ Revenue theo ngày lưu trú và phạm vi dữ liệu, không tách chỉ số khỏi cách tính.
- Phân biệt doanh thu phòng, giá bình quân, công suất và doanh thu trên phòng khả dụng trước khi so sánh hiệu suất.
- Tách phân khúc nhu cầu khỏi kênh bán, rồi dùng dự báo và chi phí để quyết định giá, tồn phòng và phân phối.
Đọc nhu cầu và dự báo
Demand (nhu cầu): Lượng nhu cầu đặt phòng cho một ngày hoặc giai đoạn lưu trú. Cần tách nhu cầu của thị trường khỏi booking khách sạn đã nhận được.
Unconstrained demand (nhu cầu không bị giới hạn): Ước lượng lượng phòng-đêm khách sạn có thể bán nếu không bị giới hạn bởi tồn phòng và điều kiện nhận đặt. Đây là ước lượng, không phải số phòng đã bán.
Constrained demand (nhu cầu có xét giới hạn): Lượng phòng-đêm có thể bán sau khi tính đến công suất và hạn chế đặt phòng đang áp dụng. Nó không nhất thiết bằng kết quả bán thực tế.
On-the-books (OTB, đặt phòng hiện có): Booking đang ghi nhận cho ngày lưu trú tại thời điểm chốt dữ liệu. OTB cho biết đã có gì, chưa phải kết quả cuối kỳ.
Pickup (thay đổi đặt phòng): Chênh lệch OTB giữa hai lần chốt cho cùng ngày lưu trú. Báo cáo pickup ròng cần tính nhất quán cả đặt mới, hủy và điều chỉnh.
Booking pace (nhịp đặt phòng): Cách theo dõi lượng booking đã nhận theo thời gian còn lại trước ngày lưu trú. Pace nhanh hơn kỳ so sánh là tín hiệu để điều tra, không tự động buộc phải tăng giá.
Forecast (dự báo): Ước lượng kết quả tương lai dựa trên OTB và giả định về đặt mới, hủy cùng các thay đổi khác. Xem cách tách các phần này trong báo cáo forecast khách sạn.
Group wash (hao hụt phòng đoàn): Phần phòng trong block đoàn dự kiến không được sử dụng. Cần ước lượng wash trước khi xem toàn bộ block là phòng chắc chắn có khách.
Đo hiệu suất trên cùng phạm vi dữ liệu
Occupancy (công suất phòng): Số phòng-đêm được tính là đã bán chia cho số phòng-đêm khả dụng trong cùng kỳ. Cần ghi rõ cách xử lý phòng ngừng bán và phòng miễn phí.
ADR (giá phòng bình quân): Doanh thu phòng chia cho số phòng-đêm bán được theo quy ước báo cáo. ADR không phải giá niêm yết.
RevPAR (doanh thu phòng trên mỗi phòng khả dụng): Doanh thu phòng chia cho số phòng-đêm khả dụng. Với cùng phạm vi dữ liệu, RevPAR bằng ADR nhân công suất. Đây là chỉ số doanh thu phòng, không phải lợi nhuận. Xem thêm cách đọc đồng thời ADR, Occupancy và RevPAR.
Business mix (cơ cấu khách): Tỷ trọng phòng-đêm hoặc doanh thu từ các nhóm khách. Khi cơ cấu đổi, ADR chung có thể đổi dù giá của từng nhóm giữ nguyên.
Comp set (nhóm khách sạn so sánh): Các khách sạn được chọn để đặt kết quả kinh doanh vào bối cảnh cạnh tranh. Cần kiểm tra mức độ tương đồng về sản phẩm và khách mục tiêu trước khi diễn giải chênh lệch.
Đặt giá và bảo vệ phòng còn lại
BAR (Best Available Rate): Giá công khai, không kèm điều kiện hạn chế, cho một loại phòng và ngày lưu trú cụ thể theo cấu trúc giá khách sạn áp dụng. BAR không nhất thiết là giá thấp nhất khách có thể nhìn thấy; giá thành viên, hợp đồng hoặc không hoàn hủy có thể khác.
Fenced rate (giá có điều kiện): Mức giá gắn với điều kiện xác định, chẳng hạn đặt sớm hoặc không hoàn hủy. Khi so sánh với BAR, phải tính cả khác biệt về quyền lợi và điều kiện.
LOS (Length of Stay): Số đêm của một lượt lưu trú. Booking nhiều đêm ảnh hưởng tồn phòng của từng đêm, không chỉ ngày đến.
FPLOS (Full Pattern Length of Stay): Cách kiểm soát mở bán theo tổ hợp ngày đến và số đêm ở. Hai yêu cầu cùng ngày đến nhưng thời gian ở khác nhau có thể được xử lý khác nhau.
LRV (Last Room Value, giá trị phòng cuối): Ước lượng giá trị của cơ hội bán phòng khả dụng cuối cùng trong điều kiện nhu cầu đang xét. Nó giúp cân nhắc nhận booking hiện tại hay giữ phòng cho cơ hội khác; không phải giá sàn cố định.
Displacement analysis (phân tích cơ hội bị thay thế): So sánh giá trị booking đang cân nhắc, thường là khách đoàn, với giá trị booking khác có thể mất nếu nhận đơn đó. Cần xét cả kỳ lưu trú, chi phí và mức độ chắc chắn của nhu cầu thay thế.
Cost of walk (chi phí chuyển khách): Chi phí khi khách sạn không thể bố trí chỗ ở đã xác nhận và phải chuyển khách sang nơi khác. Có thể gồm phòng thay thế, di chuyển, hỗ trợ khách và ảnh hưởng đến quan hệ khách hàng. Đây là rủi ro phải quản lý, không phải tín hiệu mặc định để tăng giá.
Phân biệt phân khúc với kênh bán
Market segment (phân khúc): Nhóm nhu cầu có đặc điểm hoặc mục đích mua tương đồng, chẳng hạn khách công vụ, nghỉ dưỡng hay khách đoàn.
Distribution channel (kênh bán): Con đường nhận booking, chẳng hạn website khách sạn, OTA, đại lý hoặc GDS. Phân khúc trả lời khách thuộc nhóm nhu cầu nào; kênh trả lời họ đặt qua đâu. Khách công vụ vẫn có thể đặt qua OTA.
Channel management (quản lý kênh): Kiểm soát giá, tồn phòng và điều kiện bán trên các kênh. Phần mềm channel manager hỗ trợ đồng bộ những thông tin đó.
Doanh thu sau chi phí kênh: Doanh thu còn lại sau các chi phí phân phối được xác định theo cùng quy ước. Không nên chọn kênh chỉ vì nhiều booking; cần so sánh chi phí và khả năng tạo thêm nhu cầu. Xem báo cáo hiệu quả kênh bán.
Kết luận
Khi dùng thuật ngữ trong cuộc họp Revenue, hãy hỏi: nhu cầu cho ngày nào; số nào đã có, số nào là dự báo; hiệu suất có tính trên cùng phạm vi; mức giá có làm mất cơ hội khác; khách thuộc phân khúc nào và đến qua kênh nào? Trả lời được những câu hỏi đó hữu ích hơn việc chỉ thuộc tên viết tắt.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Không. Đó là lượng nhu cầu có thể phục vụ sau khi xét công suất và điều kiện bán. Kết quả thực tế còn phụ thuộc chuyển đổi, hủy và sai số dự báo.
Không. Giá thấp hơn có thể gắn với điều kiện thành viên, hợp đồng, đặt trước hoặc không hoàn hủy. Cần so sánh cùng quyền lợi và điều kiện.
Có thể dùng mã “OTA” để báo cáo nguồn đặt, nhưng không nên mặc nhiên xem đó là một nhóm nhu cầu riêng. Tách phân khúc khách khỏi kênh bán để biết ai mua và họ đặt qua đâu.
